今回は飲食業でマネジメントやマーケティングを行う際に理解すべき

マズローの欲求5段階説について考えていこうと思います。

 

 

これを提唱したのはアメリカの心理学者(アブラハム・マズロー)です。

マズローは「人間は自己実現に向かって絶えず成長する生き物である」と仮定したうえで、人間の欲求を5段階の階層に分けました。

マズローの欲求5段階説を基に人の欲求を深く理解することができれば、皆さんのマーケティングによる3C分析に活用したり、マネジメント戦略を策定する際、困難に立ち向かう際にリーダーシップを発揮する場面において個々のスタッフの現在位置を把握するのに大変役に立ちます。

 

マズローの欲求5段階説についての解説

 

マズローの欲求5段階説の各欲求は以下のとおりです。

 

■ 生理的欲求

■ 安全的欲求

■ 社会的欲求

■ 承認欲求

■ 自己実現欲求

 

マズローはこの欲求の段階について、人は基本的に上で書いた順番に欲求を発生させるのだと定義しました。

生理的欲求が満たされれば、安全的欲求が満たしたくなり安全的欲求が満たされたら、社会的欲求が満たしたくなるといった感じです。

 

■ 生理的欲求

 

生理的欲求は生命維持には欠かすことのない根本的な生命の強い欲求です。

3大欲求といわれる性欲、睡眠欲、食欲もこれに該当します。

その他に生命を脅かさない範囲での住居や衣服といった具合でしょうか。

 

 安全的欲求

 

安全欲求は安心、安全に暮らしたいとする欲求です。

生理的欲求と同じように強い欲求といえるのだと思います。

この安心・安全に暮らしたいということを不安を取り除きたいと変換することが出来ます。

例えば、犯罪や事故に巻き込まれない生活や健康な生活、老後の不安などが根本的な欲求として挙げられると思います。

不安や混乱からの自由や構造、秩序、法、制限などを求めるのも安全への欲求です。明るさに慣れた現代人が暗い森に入ると恐怖を覚えるのも、これは防衛的態度の現れで安全の欲求からくるものです。

安全への欲求が人は今の生活を維持したいと願うために現状維持しようとの心理が強く働くのだと言われています。

 

 社会的欲求

 

社会的欲求は孤独を避けたいとする欲求です。

所属と愛の欲求、社会帰属欲求とも言います。

言い換えれば、どこかに所属して人間関係をもっていたい、誰かに愛されたいなどです。

恋人がほしいや家族がほしいや周りと浮きたくないなどはこれに該当します。

FacebookやTwitterに代表されるサービスもこれを満たすビジネスモデルです。

 

 承認欲求

 

承認欲求とは尊厳欲求ともいわれ、誰かに認めてほしい、評価されたいと思う欲求です。

しかし、この承認欲求には2つの側面があります。

自分で自分を認めたい(自尊心や自信、強さや達成)と

他人から認められたい(地位、名誉、信望、優越、評判)などです。

この欲求が満たされると自分が社会で役に立つ存在であるとの感情が沸く一方、満たされない場合は焦燥感や劣等感、無力感に苛まれることになります。

 

 自己実現欲求

 

自己実現欲求は自分が望む自分へ成りたいと思う欲求です。

自己実現を求めている人は、他人の評価などではなく自分自身の内にある理想を求めていると言えます。

つまり、より一層自分らしく生きたい欲求という意味です。

 

 自己超越欲求

 

マズローは晩年自己実現欲求の更に上にもう一つの欲求があると発表しました。

それが自己超越欲求です。

自己実現欲求は願いを叶えたいと、欲求が自分に向いている状態ですが、超越欲求はそこから周りにも幸せになってほしいと純粋に思う欲求です。

 

 

マズローの欲求5段階説は2つに分けられる。欠乏動機と成長動機

 

ここまで説明してきた5段階+1ですが、このマズロー5段階説には2つの動機に分かれています。

1つが欠乏動機で

生理的欲求、安全欲求、社会的欲求、承認欲求です。

これは単純に足りないから欲する欲求で、足りないと不満足が伴います。欠乏動機はある程度が満たされると、人は飽きてしまってその欲求自体を忘れてしまい成長動機に向かう特徴があります。

もう1つがその成長動機です。

自己実現欲求、自己超越欲求がこれに当たります。

コレは今より更によくなりたいとする欲求です。

この単純に足りないから欲する欲求なのか、今より更によくなりたい欲求なのかを見極めるのが大切になる事が理解できたでしょうか?

別の見方をすれば、欠乏動機である欲求は本人以外の努力とは別に他人に依存する欲求であり、欠乏動機を満たそうと生きている人は環境に依存していると言えます。

逆に、成長動機で生きている人は自分自身の成長に集中しており、その欲求を満たせるのは自分だけであり、成長動機で生きている人は自律的で独立的であるとも言えます。

 

 

上の図でいうと、下の土台となるべき欲求を満たしていくと次の新しい欲求が生まれるという事です。

ただし、必ずしも下の土台となる欲求が満たされないと、上の欲求が生まれないとか優先されないという訳ではありません。

満たされるはずがないと諦めた時にも上位の欲求が現れてくることもあります。

しかし、人は基本的にこのような形で知らず知らずのうちに順番に欲求について組み立てていく傾向にあるという事を知っている必要があるのです。

 

 

マズローの欲求5段 階説を活用したマーケティング

 

マズローの欲求5段階説を活用する前に理解している視点があります。

マクロ視点とミクロ視点です。

この2つの視点をごっちゃにして無自覚で生きている人が作業員マインドの方に大変多いのですが、先にミクロとマクロについて話しておきたいと思います。

 

ミクロ視点とマクロ視点

 

マクロとは「巨大、巨視的」を意味します。
一方ミクロとは「小さな、微視的」を意味します。

よーするに、マクロ視点とは「広い視野で物事を見ること」、ミクロ視点とは「狭い視点で物事を見ること」を意味します。

 

具体的に経済学で説明します。

マクロ経済学は「経済を巨視的な観察、分析していく学問」でGDPであったり国際収支であったり国レベルや政府レベルのデータを分析し、経済政策などを考える。

ミクロ経済学は「経済を微視的な観察、分析していく学問」で経済主体の最小単位である家計や企業とそれらが取引を行う市場について分析します。

最小単位の経済主体である家計や企業の分析と国や国同士レベルの広い視点での分析。この二つの分析があって初めて経済という複雑なものについての理解が深まるのだと思います。

それではマズローの欲求5段階説を活用したマーケティングに戻ります。

マーケティング戦略を策定する際には

 

 1、市場調査(マーケティングリサーチ)
2、市場細分化(セグメンテーション)
3、ターゲティング
4、ポジショニング
5、マーケティングミックス
6、実行
7、分析

 

という工程を経て策定するのですが、ターゲティングとポジショニングでマズローの欲求5段階説の活用になるのですが、ターゲティングした全体的な顧客とすべき層がどのような欲求があるのかと顧客個々に対してどのような欲求があるのかの視点を持つべきであり、ポジショニングの策定でも同様であり、マーケティングミックスを活用してどのようにアプローチするのかと戦術に落とし込むことが肝要であると言えます。

 

マズローの欲求5段階説を活用したマネジメント

 

マネジメントとはどのように人的資産を活用するのかの戦略であり、そもそも全体的な組織の空気感であるマクロ視点とスタッフ一人一人がどのような考え方をしてどのような欲求があるのかを把握するミクロ視点が必要です。

そもそも、ミクロ視点で個々の欲求が何段階目にいるのかを把握してないようでは更に成長動機を持って頂くための施策が打てません。

 

欠乏動機しかない状態ならどんな欲求がその方にあるのかの見極めが非常に大切です。

そして、個々に対するケアと教育を施しながらマクロ視点でのマネジメント戦略を戦術化する施策を打たなければなりません。

 


 

大阪を中心に活動している飲食専門の経営コンサルタントです。

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