経営の悩み、苦悩、全て解決！ 飲食店経営のお悩み解決 | 飲食経営顧問

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経営の悩み・苦悩よ、さらば！ 飲食店経営のお悩み解決

飲食店、経営者が直面するお悩みあるある

飲食店の経営を業とする方、あるいは検討している方の多くは、食材の調理ということに関しては、人並み以上の自信や経験をお持ちだと思います。

キッチンスキルでは今まで所属する組織で周りとそん色ない、もしくは敵がいないと考えられて結果のご自身の判断だと思います。

とはいえ、シビアな話、料理の腕と飲食店経営者としてのセンスや資質といったものは全く別次元なのです。

料理は美味しいのに経営が上手くいかない、あるいは計画立案が思うようにいかないというのは、飲食店経営者としての正しい考え方や判断力を身につければ、大きく改善される可能性があります。

今回の視点は、

上記の事柄に関して、根本的な考え方や対処方法・注意点・例などをより詳しくご紹介しています。

一人で悩みを抱えるよりも、解決の糸口やヒントとして、ぜひご覧になってみてください。

1、売上が伸びない時の経営戦術

ここでは、飲食店の売上アップ方法について、基本となる考え方やターゲットの選定方法、戦略の立て方といった事柄について掘り下げてご紹介していきたいと思います。

■ 飲食店の売上アップ方法はコンセプトとターゲット

まずは、飲食店の売上というものについておさらいしておきましょう。

飲食店の売上は次のような公式で表すことができます。

客数×客単価×来店頻度＝売上

つまり、飲食店の売上アップ方法とは・・・

• 来店してくれたお客様にまた来て頂く仕掛け作り
• メニューは松竹梅を意識的に使う
• ファザードやネットの見直し、新規来店を増やす

これら３つの要素を、如何に戦術に落とし込むかが大切です。

では、その具体策を、より詳しく見ていきましょう。

■ 料理の味は当たり前、食後なにを残すのかの視点。

飲食店を経営している方、しようと目指している方は、「美味しい料理を出せば、自然に客数は増える」というプライドや自負をお持ちだと思います。

勿論それは非常に大切な事です。

とはいえ、料理の美味しさだけでは集客につながらないというケースが、現実に多々あります。

飲食経営はQ＋S＋C＋Hです。

つまり、クオリティ・サービス・クリンネス・ホスピタリティです。

料理の味は集客のたった1要素に過ぎないのです。

飲食店の経営で重要になってくるのが、「誰」に「何」を提供するのかというターゲット戦略とコンセプト設定なのです。

ひとつ極端な例を挙げてみましょう。仕事帰りのサラリーマンでごった返す大阪北区天満界隈。この界隈には、安くて美味しい料理を出す店が多数軒を連ねており、そのことが街全体に中高年男性を呼び寄せる集客効果を果たしています。

そんな立地に、女性や子供をターゲットとしたこだわりスイーツのお店を出したらどうなるでしょうか？

100%失敗すると断言はできませんが、成功する可能性が低いことは否めません。

逆に郊外や住宅街にほど近い立地なら、成功の可能性が出てきます。ターゲット戦略とコンセプト設定の重要性とは、そういうことなのです。

客単価アップや、来店頻度アップのための工夫といったものをしっかりと考えておきたい。

例えばランチタイムに、プラス数百円でドリンクセット、サラダ＆デザートセットといったものを用意しておけば、客単価アップの期待は高まります。

1つのA級商品に対して松竹梅とオプション込みの訴求を提示してみるなどメニューの表示方法1つをとっても客単価は変わります。

リピーター獲得には、日替わりメニュー・週替わりメニューの設定や、ポイントスタンプ、常連さん向け特別裏メニューの提供などが考えられます。

現在、ターゲット層が新中間階級以下だとするとディナータイムでの新規来店はなかなか見込めません。

新中間階級とは？

自店をブーストさせる視点

ディナーの下見とは、

新中間階級のお客様がディナーにお店を選ぶ際に下見なく入店すると痛い目を見る価格帯のお店もあります。
その経験則により、安心感のある飲食店を特に男性客は選びがちです。

お昼にランチメニューしかテーブルにないなどは論外。
食べて頂きたいメニューこそランチで低単価で提案しましょう。

陳腐化する施策とは、

ペルソナが被る競合店のウリとする商品研究を十分行いましょう。

ウリとしている商品・サービスと同様の商品をより喜んで頂ける商品・サービスとして打ち出しましょう。

この際、その商品・サービスで利益を追いかける必要はありません。
あくまでも、競合店の陳腐化が目的だからです。

以上、ざっと飲食店の売上アップ方法について述べてきましたが、これらはあくまでも例であり、すべてのお店に通用するという訳ではありません。個々のお店ごとに正解の数は存在します。

こうしたコンセプト設定やターゲット設定などは、店主自ら行うことも可能です。

実行する際に、信認するスタッフが居るならばしっかり落とし込む為の綿密な打ち合わせが必要です。

とはいえ、営業に関する作業や開業に関する準備で時間に余裕がないならば外部の専門スタッフに頼る事も大切です。

2、スタッフが育たない時の経営戦術

ここでは、飲食店経営において、料理や集客と同等の重要性を担っている従業員教育について、ポイントとなる考え方や実践方法などをご紹介していきたいと思います。

■ 飲食店経営の重要な側面、従業員教育について

お店の規模や繁盛度合いなどにもよりますが、オーナー1人だけでお店を切り盛りしていくというのは、なかなか困難なもの。そこで重要になってくるのが、従業員教育の重要性です。

とは言え、飲食店経営者の皆様は、一般的な企業での社員研修や教育といったものに関しては、さほど知識や経験といったものはお持ちでないことでしょう。

そこで、飲食店経営における従業員教育について、具体的なポイントを見ていきましょう。

まずは経営者として心しておくべきポイントから。

従業員は「自ら育てていく」という意識

現在飲食経営に対する世間の風当たりはきついです。資本家が労働者を搾取しているかのような風評被害は非常に深刻な労使の信用関係を阻害しています。

『金払ってるだろ？』『死ぬまで働け』的なスタンスでは当然ですが、モチベーションの低下を招きます。

ひいては来客数の低下にも繋がりかねません。ご自分の家族のように、長い目で育てていくというスタンスが重要です。

従業員は、いつか辞めるものと覚悟しておく

学生のアルバイト・主婦のパート、社員であっても言えることですが、労働者はタイミングがくれば辞めていくもの。そのことを前提としておくべきです。

決して未来永劫、お店で働いてくれるとは限らないのです。この点をあらかじめ踏まえておくべきです。だからといって、前述の長い目で育てていくというスタンスは捨ててはなりません。来客数の低下はスタッフ力に因る場合が高く、気を抜けばすぐにやってきます。

■ より具体的な、従業員教育の方法とは？

飲食経営では、経営者が決定した事をどの様に従業員に伝え、それを実行して頂くのかのオペレーション作りが大切です。

自分がどのようにお店作りをしたいのかを常に語りましょう。

明確な優先順位を示しておくことは非常に大切です。

現在の繁盛する飲食店接客マニュアルなど必要ありません。

最低限の決めごとを提示し、経営者がどのようなお店にしたいのかの考え方を明確にして優先順位に沿って自ら考え働いて頂ける環境つくりと自ら考えて働いて頂ける従業員教育が本当に強い飲食店をつくると心がけてください。

このような方針で従業員教育に力を入れると、従業員の意識が変わってくるはずです。また、店舗が複数にまたがる場合などは、ビジョンの共有化によって、スタッフの意識統一という効果も望めます。

テストを導入して明確なベネフィットを提案する。

自分の理想とするビジョン・優先順位を理解して頂くだけでは組織はウマく機能しません。労働して頂く方が具体的な経営者の意志に沿い働くことにより、明確なベネフィットが提案されているならば更にやりがいを増すはずです。

スタッフ間の見える化

スタッフ間において、経営者が優先して欲しい事を理解している序列は非常に見えにくく、ヘタをすればただ単に声が大きい人や日頃の対人関係を強権的に行おうとするヒューマンスキルの乏しい人が経営者の意図と反して仕切ってしまう場合があります。

このような事が起きた現場では、貴重な人材が徐々に欠けていく現象が起こり、円滑な経営を阻害します。

明確な序列が提示されている状況を作り出す事が大切です。

■ オンライン面接を検討してみる。

スタッフの教育も大切ですが、優秀な人材をいかに確保できるか？がやはり一番大切です。

そこで注目されているのがオンライン面接システム。これはスマホやパソコンを使い簡単に面接や採用活動を行えるツールであり、特に人の出入りの多い業界である飲食や美容業界で重宝されています。

■ エージェントに依頼する方法も

育てるのも必要ですが、素養のある人材を求人することも検討してみてはいかがでしょうか。

エージェントは大手よりもお店の地域に詳しいエージェントに頼むことをおすすめします。

僕が運営するサロンでも関西を中心とする飲食で活躍できる人材を集め、適正な報酬のある企業とのパイプ役を務めたいと考えていますので、資本家・労働者共に参加お願いいたします。

このような試みが、命と同意である時間を有益な価値を提供できる労使両方の時間を大切にする事と考えます。

3、目玉メニューがない時の経営戦術

ここでは、飲食店の集客について、お店のコンセプトとそれに伴う目玉メニューの設定という角度から掘り下げてご紹介していきたいと思います。

■ 飲食店の集客を左右するのは、コンセプトと目玉メニュー

メニューを設定する時に大切にしたいのは、お客様から注文を頂いてから提供するまでの時間とそのメニューを実施した場合にキッチン能力にまだ余裕があるのかです。

よく流行っていないお店でよく見かけますが、壁一面商品名が並んでいるお店に来店されたお客様はそのメニューの多さにまた来店したいと感じるでしょうか？

品数の多さは必ずしも集客に比例しません。

予算と人手が豊富で食材の調達も万全ということであれば、メニューの品数の多さをお店のウリとすることも可能でしょう。

しかし、そこまで規模の大きくないお店の場合、メニューを闇雲に増やしてしまうと、それだけ手間暇も増えてしまいます。

お客様に提供する時間も遅れ、ひいては味そのものが大雑把になり低下してしまうという事態を招きやすくなるだけでなく、食の安心・安全を脅かしかねません。

事故が起こってからでは遅いのです。

キラリと光る目玉となる商品を中心として召し上がって頂けるメニュー構成にしましょう。

わざわざ食べに行く根拠・動機つくりが大切です。

店内写真・動画撮影OKと必ず目につきやすい所に表示しましょう。

■ 目玉メニューの決定に大きく関わってくる大切なポイント

集客効果をもたらす目玉メニューはどのように考えればよいのでしょうか？

目玉とすべきメニュー開発のポイントは経営者が出したい＆食べて欲しいメニューではありません。

流行っていないお店では、お客様が想像しにくいネーミングや馴染みのないメニューを目玉としたい経営者が多い。

経営者は自分の知見を評価して欲しいと考えるみたいで、あまり世に出ていないネーミングや料理、商材を使いがちです。

しかし、一般的に誰でも知っており、馴染みのある食べやすいものを目玉にしなければ選んでいただける率が下がり、結果として目玉になり得ないのです。

必ず、お客様が選びやすい、誰もがよく知る料理の中から、見た目も多くの方がイメージする範囲からはみ出さない様に開発するべきなのです。

とはいえ、インスタ映えなどを考えるべきでしょ？など聞こえてきそうですが、それは核となる目玉商品の脇を固めるメニューで開発するべきなのです。

4、良い立地がわからない時の経営戦略

ここでは、飲食店コンサルティングにおいても相談の多い、お店の立地や物件に関して、考え方やポイントを取り上げてご紹介していきたいと思います。

■ 飲食店コンサルティングによるお店の立地や物件の選び方

飲食開業を考えている方が今まで働いていた飲食店の立地状況により、立地に対する考え方は非常にわかれてくるのかと思います。

お店の立地というのも飲食店での成功を目指す上で、欠かせない要素のひとつではありますが、コレにこだわる事が大きな原因で約9割の飲食店が開業後3年で消えていく事になります。

飲食店開業コンサルティングにおける、プロの腕の見せどころでもある物件選びはコンサルタントの善悪を判断できる部分です。

多くのコンサルタントは非常に大風呂敷を開業希望者に広げさせようとします。

とはいえ、そんな手法で開業させられて3年で潰してしまった経営者に対して土下座して責任を取りますなんて言う開業コンサルタントは誰もいないですよね？

開業コンサルタントにすれば、開業資金を開業希望者から絞り出させれば絞り出させただけ儲けが大きくなるのです。

潰れようのない、しょぼい飲食店をスタートアップ時は出店しましょう！と言えば儲からないからです。

僕が、サロンで提供する物件期待値評価シートは物件を選定する際に、不動産会社から取得可能な物件の基本情報を入力すれば、その物件が最初に初期投資に幾ら必要で、売上がどの程度見込め、どの程度の月々の利益が見込めるのかを判断する事の出来る自動計算ツールです。

このようなツールを活用し、事業計画を綿密に練っていく事が長く商売を続けていく大切な成功法則です。

5、経営者は孤独、相談者が欲しい時は。

先ず、経営者、特に小さな飲食店のオーナーですと、共通の目的を持った仲間が同じ組織内にはいません。

「今月はやるでー！」とか、「仕事きつ！」等と共感できる仲間もいませんし、張り合いある同僚やライバルもいません。

そして、「あいつムカつくのー」等とつまらない戯れに浸れるようなシーンも開業し、経営者となれば言い合える仲間もいません。

経営の悩み・苦悩を全て自分で処理する必要があるのです。

しかも、起業すると過去に親密にしていた仲間との会話が徐々に合わなくなってきます。これは経営者としての視点を手に入れた事を意味するのですが、古くからの仲間などのグチや不満を聞いてやるのも疎ましくなって行ったりします。

また、自分が作った組織内に仮に同調に特化しているような部下をもつと、逆に危険で井の中の蛙、裸の王様になってしまっている事もあり得ます。

積極的に外部の経営者の人脈を構築するようにしましょう。

大阪を中心に活動している飲食専門の経営コンサルタントです。

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