マーケティング:常に新規獲得を視野に営業する事が新たな視野を獲得する。

マーケティング:常に新規獲得を視野に営業する事が新たな視野を獲得する。 | 飲食経営顧問

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マーケティング:常に新規獲得を視野に営業する事が新たな視野を獲得する。

 

マーケティング:常に新規獲得を視野に営業する事が新たな視野を獲得する。

 


 

 
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飲食店の店長で働いてても、売上を維持できない、売上がジリジリ下がっていってしまう店長は作業員だから。
 
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またまた、ドぎつい発言をしますねーw
 
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いや、何もキツくないよ?店長に求められてる仕事は店を脳死状態で来店したお客さんをサバく事じゃない訳だよ。
 
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とはいえ、サバく事で必死な店長さんが意識する事って何があります?
 
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新規客の取り込みと顧客化だよ!今回はここ話そう!

 


 

経営に携わりたいスタッフは、店舗でスタッフとして働いている時から今より新規獲得する視野を持って働いて欲しいと思っています。

例えば、新しいお店をOPENさせた時のことを想像してみてください。

ある店舗がロードサイドにOPENして1か月経ちました。

経営状況を見てみると、目標売上より少なく、客数を調べてみると、客数が当初想定より少なくココが苦戦の原因だとします。

この場合に、どのような手段があるのでしょうか?

 

原因と対策を思考する時は、結果を検証する事から始めよう。

原因と対策を思考する時は、結果を検証する事から始めよう。

 

何かを分析しようとした時に、マクロな視点から分析しようとすると全ての問題がボケてしまい、どこに問題があるのか数値からでも見えてきません。

分析する際は、必ず今得ている情報を展開する癖を身につけてください。

細かく分析する視点の体得です。

売上高と来店客数を分析すると次のような事が解ります。

1⃣店前通行量はあるが、入店率が低く、店舗の存在を周知出来ているのか? そもそもOPENした事を知らないお客様がいるのではないか?

2⃣表看板で新規OPENの周知は出来ているが、来店に繋がらない。 店舗のOPENは知っているなら、来店動機を得ているのか?

3⃣主力時間の来店に集中して、一度来店頂いたお客様が継続的に来て頂ける魅力を感じて頂けていないのか? では、どうすれば継続的に来店して頂けるのか?

 

OPEN時の告知が足りていない可能性が高く、再度周知して頂ける様な施策を打ち、告知に集中する事が大切です。
どんなメニューでどんな価格帯で、どんなバリエーションがあり、どんな時間帯に、よりお得感があるのかなどの周知が足りていないのではないだろうか?

周辺にお住いのお客様の生活レベルに見合った商品ラインナップの見直しも同様に検討するべきです。

継続的な来店に繋がらないとすれば、味、バリエーション、価格帯など商品に問題があるか、サービスに問題があるのかのどちらかだと考えるべきです。

ランチのみに偏った需要がある場合は、ランチ時にランチメニューしか席に置いておらず、ディナータイムの価格帯・商品構成が周知出来ていない可能性もあり、偏った需要の場合は偏った時間帯で他の時間帯の周知を徹底するべきだ。

とはいえ、商品・サービスに一定数の満足を得ている場合、再来店が極端に少ないのであるならば、商品の見直しを具体的に図ると共に、接客やお客様に対する声かけにも工夫する必要があります。

また、再来店を促進させる値引きクーポン券などリピーターを増やす工夫をするのと共に期間限定お値打ち商品の開発などで再来店を促す動機作りが必要です。

 

原因別に新規獲得の施策を組み立てるマーケティング思考。

原因別に新規獲得の施策を組み立てるマーケティング思考。

 

入店率が低い。お客様に店舗がある事を周知出来ていない場合。

A.仮説

そもそもOPENした事を知らないお客様がいるのではないか?
<認知不足>

B.根拠

OPEN時に、周知の為の施策が足りなかった。

C.対策(アイデア)

・チラシをまく。
・そもそも表看板が小さくないか?
・訴求力のある幕などを作成する。
・立地やアクセスに問題ないか?
・宅配やテイクアウトを検討する。

 

表看板で新規OPENの周知は出来ているが、来店に繋がらない。

A.仮説

店舗のOPENは知っているなら、来店動機を得ているのか?
まだ来たことのないお客様がたくさんいるんじゃないだろうか?

B.根拠

どんな商品を提供するお店なのかわからない。店頭訴求不足。
価格帯が明確でなく、入店後メニュー選びに苦心している。

C.対策(アイデア)

・商品構成、価格を店頭に明確に告知する。
・周辺で生活する客層に合わせた商品編成に変更する。
・魅力的な商品をパワー告知する。
・来店時のお出迎え、接客に特に力を入れる。

 

ランチタイムに集中してサラリーマンが多い。

A.仮説

・ランチで一回はお店に来て頂けている周辺のお客様も、継続的に来て頂けていないのではないだろうか?
・外的要因(競合他社)に問題はないだろうか?

B.根拠

・車で来店されるサラリーマンが多い。
・女性グループ・ファミリー層を取り込めていない。
・周辺チェーンに低価格店が多い。

C.対策(アイデア)

・品そろえや訴求価格帯を見直す。
・季節メニューで競合他社では食べられない特徴を訴求する。
・接客・おもてなし・気遣い・商品知識などに特に力を入れる。
・女性・ファミリーが来店しやすいSET販売の検討。
・来店されたお客様が再来店しやすいクーポン券などの作成。

 

集客対策の検証は、来店客を既存客と新規客に分けて分析する事。

集客対策の検証は、来店客を既存客と新規客に分けて分析する事。

 

よーは、明確に把握している必要があるのですが、遅れている飲食の現場では、これくらいの割合かな?という程度だと思います。

この商売の在り方自体はネットを中心にしっかり顧客管理していく概念が定着してきており、リアル店舗でも顧客管理は今では当たり前です。

お店に1日あたり何人の来店があり、

 

客数=既存客(リピーター)+新規客

 

という風に来店して頂けたお客様のリストを作成できる環境作りは、将来単価を上げていく際にとても必要なコトへ変化します。

そして、いつもご来店いただけるお客様の召し上がられている食事内容、来店頻度によるメニューチョイス、一度召し上がられたメニューと二度と召し上がられないメニューは何か?

このように、細かく分析する事でその顧客の好み、新メニューのタイミングなどを細かく割り出せる様になります。

新規客と既存客を分けるだけで、実は店舗の集客に対して何をしなければいけないのかを随分明確に分析する事が出来るのです。

具体的に既存客を中心に見てみましょう。

 

|来店客数が増加傾向、しかし既存客が減っている場合。

 

新規顧客獲得経費を削減すべきです。

最初につく固定客は自分の快適な居場所を求めている人が多く、新規客、または既存客が増えてくると来店頻度を下げていく事が多い。

とはいえ、既存客の方が一般的に客単価が高く、新規客のみで回っている店舗は寿命が短い。
固定化に向けた施策のボリュームを上げ、新規客獲得の施策を減らしましょう。

 

|来店客数が横ばい、しかし既存客が減っている場合。

 

将来大幅に売り上げが落ち込む可能性が高いです。

既存客獲得キャンペーンに資産を割き、新規客獲得施策はステイです。
まだ固定化の施策が効いていない状況です。

QSC+Hや、相対的なオペレーションに問題が発生している可能性が高い。

外部要因にも目を配りつつ、お客様の店内環境の整備に力を入れましょう。
この場合は商品クオリティではないケースが多いので、一旦店内環境から再点検すべきだ。

 

|来店客数が減少傾向、しかも既存客が減っている場合。

 

この傾向を季節的な原因とは捉えてはならない。

競合他社などの外的要因の分析と店内環境の再構築に力を入れつつ、新規獲得施策を強力に行うべきです。

落ち込みのきつい時間帯を分析し、きつい時間帯別に既存客のオーダー履歴と新規客のABC分析を行い、大幅なメニューの見直しを図りましょう。

現状の状況を謙虚に捉え、必要であればグループインタビューなどをして率直な意見を求める場をつくることも大切です。

今来店頂いているお客様との共同作業を行い、強力な顧客化施策と共に新規獲得に力を入れたい。

 

マーケティング:常に新規獲得を視野に営業する事が新たな視野を獲得する。まとめ。

マーケティング:常に新規獲得を視野に営業する事が新たな視野を獲得する。まとめ。

 

今POSレジを使っていない店舗は、殆どないはずなのだからLine@などを活用して既存客にリスト化に力を入れるべきである。

データマーケティングは飲食店でも強力なパワーを持つ分野でもあり、今活用出来ていない企業はすぐに取り入れるべきです。

将来、リストのない企業は大変苦戦を強いられる可能性が高い。

 


 

大阪を中心に活動している飲食専門の経営コンサルタントです。

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