abc分析、飲食の経営でウマい活用方法は?

abc分析、飲食の経営でウマい活用方法は?

abc分析、飲食の経営でウマい活用方法は?

飲食経営していると、メニュー選定やキッチンオペレーションの効率化や原価率などに頭なやまされますよね?

Afterコロナで飲食経営が難しくなった時代でのABC分析のウマい活用方法について解説します!

大手の飲食企業などでは気にされないかもしれませんが、中小零細企業では在庫として寝ている回転率の悪い商材も翌月から翌々月には支払う必要のある捨て置けない在庫です。

経営者としては、すぐに使われる予定のない在庫は1円でも余分には抱えたくありませんよね?

飲食店の商売の正常な形をコロナはある意味で浮き彫りにしてくれたのかもしれません。

 

今回は、こんなこれからの時代に沿った飲食店の新しい経営の形を探る意味でもABC分析にスポットを当てて、改めて堅実な飲食の経営の形を模索していきたいと思います。

 

商品なのかインテリアなのか、費用(コスト)で考える

例えば、調理に使うワインやオリーブオイルなどの瓶やちょっと洒落た容器の調味料やパスタや野菜など、在庫の数だけ仕入れの費用(コスト)がかかっている訳です。

酒類など無駄に取り揃えているお店は非常に多いのではないでしょうか?

それが売れずに、月を跨いでただ置かれているだけだとしたら勿体ないですよね。

 

今後、飲食にちゃんとお金を使ってくれる顧客に、

品数が自慢のお店がウケるのか
売れ筋だけで勝負するのがウケるのか

まずは「abc分析」を使い、メリット・デメリットを推察してみましょう。

マーケティングの3Mを使って再度検証しよう。

マーケティングの3Mを使って再度検証しよう。

飲食で今後、生き残る為には理想のお客様像も明確にしていかなければいけなくなってきます。

飲食店の売上を上げるために「どういったお客様」に「どのような商品」を「どういう手段」で知ってもらうか?

が、とても重要、コレをマーケティングの3Mと呼びます。

 

「どういったお客様に(誰に?)」→マーケット (Market)
「どのような商品を (何を?)」→メッセージ(Message)
「どういう手段で伝えるか(どうやって?)」→メディア(Media)

どんなマーケットにどんなメッセージを込めるのか、の基本となるものは主にメニューです。

 

「どういったお客様に(誰に?)」→マーケット (Market)とは?

メインターゲットとしたい顧客像を明確にペルソナ化するべきです。

  • 性別
  • 年齢
  • 職業
  • 住んでいるところ
  • 年収
  • 家族構成
  • 趣味趣向
  • 価値観
  • 1日の日程
  • 悩み

などを事細かく設定したペルソナに届くメニュー構成、価格、コスパ、商品イメージ、ストーリーがまずは基本として検証できている必要があります。

その上で、1日、1週間、半月、1か月、3か月などの単位でABC分析をかけてメニューに息吹を与えていくことをないがしろにするべきではありません。

ターゲットとするペルソナにメニューをしっかり届ける為には、まずは基本となるメニューを作りこみ、店頭の打ち出しにしっかり反映させる必要があります。

そもそも、abc分析とは何か?

ABC分析とは、商品を売上高などの重要度によって分類する方法で、重点分析などと呼ばれることもあります。

例えば、重要度を売上高として、売上高の順に取扱商品を並べ、

累積売上高割合が70%を占める商品グループをAグループ
70%~90%の商品グループをBグループ
90%~100%の商品グループをCグループに分けます。

その結果、売上高への貢献度の高いAグループに分類された商品は、商品発注、在庫管理、販売管理などにおいて重点的に管理を行い、逆にCグループの商品は簡易な管理を行うことが、より効果的であるといえます。

飲食の場合は売上高よりも総粗利高が非常に大切な指数になるでしょう。

ターミナル型の場合はお通しが一番高くなる傾向にあります。

言葉では理解しにくいので表を見てください。

品目 売上高 売上割合 累積売上割合 グループ
お通し 5,700 38.0% 38.0% Aグループ
生ビール 4,800 32.0% 70.0%
マグロ刺身 1,500 10.0% 80.0% Bグループ
マグロと山芋 1,200 8.0% 88.0%
刺身盛り合わせ 300 2.0% 90.0%
フライドポテト 150 1.0% 91.0% Cグループ
マグロ漬け 105 0.7% 91.7%
焼鳥 90 0.6% 92.3%
だし巻き 45 0.3% 92.6%
枝豆 30 0.2% 92.8%
その他 1,080 7.2% 100%
合計 15,000 100.0% 100.0%

上記図は、架空のマグロに特化した居酒屋における1か月の売上高に対してABC分析をかけた表です。

記事のマスの問題上、その他をまとめましたが、実際にABC分析を活用する場合はまとめないで下さい。

この様に、重要度に対するABC分析を行うことで重要度に対する貢献度によってグループ分けする事ができます。

飲食店で重要度の高い、売上高、粗利高、販売出数すべてのABC分析をかけて全てA,B,Cに当てはまる商品別にグルーピングします。

そして、このグルーピングに基づき、以下のように在庫管理方法を行うこととしましょう。

Aグループ

キッチン等の商材保管場所については最大限広く確保し、且つ効率よく調理できる配置を行う。

過去の販売データを用いて、アイテム別の精緻な販売予測を行う。

さらに、発注から納品までのリードタイムを考慮して、在庫が切れることのないよう発注しチャンスロスを防ぐ。

Bグループ

AグループとCグループの中間的な在庫管理。具体的には、適度な販売予測に基づき、在庫切れを防ぎAグループ同様にチャンスロスを防ぐ。

Bグループの商品群がAグループに含まれるように商品価値を研磨する。

Bグループの商品群にストーリーを持たせ、メッセージを強める事で販売実績を積み上げ、全体の売上の底上げに繋げます。

Cグループ

キッチンには1種類につき1~2つのみ確保。販売予測は行わず、キッチンの在庫がなくなった時に発注を行い、在庫切れによる機会損失もある程度は許容する。

無駄な在庫は一切もたない。

また、マーケットに合っているのか。つまりペルソナに受け入れられているのかの検証を行い、厳しく判断して動向によっては取扱いの中止を検討する。

abc分析はパレードの法則に基いた管理方法

経済学者のパレートが発見した経験則で、経済以外の自然現象や社会現象についても応用できると考えられており、「商品の売上高の8割は、全商品のうちの2割の品目が生み出す」といった考え方を指します。

売上の8割は2割の商品がはじき出し、売上の8割は従業員の2割の仕事が起因しているなどと言えるパレードの法則によると、B~Cグループの商品はマーケットに選ばれていないとも言える。

B~Cグループの商品にストーリー性を持たせてメッセージ力を強めて主力の商品群に迎え入れる工夫も大切なのだが、Cグループから何をしても全く昇格しない商品は取り扱い中止すべきだ。

ただし、ABC分析の盲点があります。

それはロングテール理論です。

「ロングテール」とは、細く長く売れるメニューを指します。

先ほどのマグロに特化した居酒屋で言えば、食後に出されるデザートのアイスクリームやシャーベット、本格的な抹茶などが「ロングテール」である可能性があります。

分析の中で、デザートについて、売上も低いし手間もかかるからやめてしまおうと決めたとします。

しかし、お客様の多くがマグロ料理を評価するのと同様に、このデザートを楽しみにしていたとしたらどうでしょう?

じわじわとお客様が減り、気がついた時にはリピーターが消えている可能性すらあります。

だから、abc分析は1項目ですべきではないのです。

必ず、最低でも売上高・粗利高・販売個数の3点での総括で判断しましょう。

ロングテール理論のようにインターネットでCグループでも活用できる市場もあるのだが、飲食でEコマースを使ってもロングテール理論は中小零細では活用すべきではない。

とはいえ、マーケットに考慮したabc分析でなかったら意味がありません。

基本は冷凍食品を扱えるようになったターンからロングテール理論は活用しよう。

「どのような商品を (何を?)」→メッセージ(Message)とは?

当然、ABC分析を活用してAグループ商品群をより研磨することも大変重要ですが、主力商品群をマーケットに応じてボリュームを持つことが長く商売を続けていく秘訣になります。

つまり、その商品やサービスへの想いだったり、お客様がその商品を召し上がることで得られるメリットなどをしっかりと伝えることがとても重要になってくるのを理解して頂きたい。

そして、大袈裟ではなく、このように商品へこだわりや想い、素材や触感、食べた後の感情など商品の価値をメッセージで伝えていない飲食店はとても多いのです。

味だけで勝負すべきだと妄想している料理人上がりのマインドのままで経営している人が多い。

だからこそ、飲食店は3年でオープンしたお店の半分以上が潰れるのです。

 

ただ料理(商品)を美味しくつくって売るだけではなく、

  • どういう想いがあるのか?
  • どういう苦労があるのか?
  • どういう経緯でつくっているのか?
  • その料理を食べるとどうなるのか?
  • こだわりは?
  • 素材は?
  • 食べたときの触感は?
  • 他と比較したら?

こういった付加価値も料理の一部なんだ。

と、捉えることでターゲットのお客様により一層たべたいと思ってもらえる商品やサービスになるわけです。

現在の飲食シーンでは、料理の味や質もっと言えば、コスパでさえありきたりで他のお店と差別化できる程のインパクトを顧客に与えません。

飲食を通じて起こったり、感じたりするコトが非常に大切になっている時代だからこそ、メッセージが重要になってくる訳です。

マーケットに沿ったメッセージ性を工夫しましょう。

 

「どういう手段で伝えるか(どうやって?)」→メディア(Media)

ABC分析やパレードの法則を絡めてマーケティングの3Mを理解しようとすれば、マーケットとメッセージについて非常に理解しやすいと思います。

基本的に、自分がターゲットとしているマーケットに響く媒体を選んで発信することが大切です。

今の時代は、SNSやオウンドメディアで発信することは当たり前で、飲食経営を行うのにインターネットを活用しない意味がわかりません。

とはいえ、詐欺案件も多い界隈なので早い段階から少しづつ投資して馴染む必要があります。

 

ABC分析・3Mを活用してウケるメニュー 開発をしよう!

ABC分析・3Mを活用してウケるメニュー 開発をしよう!

成人病など現代病と言われる元々免疫力の弱い人たちに新型コロナウィルスが脅威となり、AFTERコロナでは料理に対する考え方も変化が訪れるでしょう。

日本人は手軽な食生活=ジャンクフードとかファストフードなどと呼ばれる飲食のチェーン店の台頭にも大きな影響を受けて日本古来からの食生活を大幅に変化させてきました。

その為、子供でも成人病予備軍がいたり、アトピーなどのアレルギー疾患をもつ人の数が爆発的に増えてきています。

そんな折に、コロナの影響で食生活に対して大きく見直せるチャンスにもなったはずです。

免疫力強化や血液がサラサラであることがWITHコロナでは求められたからです。

早い話、コンビニのお弁当であったり、ナショナルチェーン店のテイクアウトだったりで現代人はそもそもこれまでの生活に少し飽き飽きしていた節もあるのではないでしょうか?

500円ワンコインで食べられる食事の競争は、当然食材の無駄や調理方法の無駄を極限まで切り詰められ、人が手間をかけるより大きな外国の工場で調理した食材を冷凍したものが中心となります。

それが幕の内弁当でさえでもです。

このような外食、中食の進化によってビジネスパーソンがこれまでの外食・中食に依存する食生活が続けばメタボリック症候群の仲間入りです。

だからこそ、ジムやヨガなど大流行でもありましたが、本末転倒です。

また、お弁当を毎日作ってこれる人は少数派なのですが、こちらもおかずは冷凍食品が中心です。

冷凍庫から出して、お弁当に詰めれば、調理をせずに自然解凍して美味しく食べられます。

とはいえ、財布には優しいですが、内容は外食・中食と健康的には大差ありません。

ますます、メニューへのカロリー表示やアレルギーを持った人向けの特定食材を排除したメニューなどがこれからのトレンドとなるでしょう。

免疫力強化や血液サラサラなど、発想を切り替えて新たなメニューにチャレンジすれば、大勢ではありませんがそのものを必要としている人に必ず届きます。

これからの時代は、

誰に、何を、どうやって届けるのか!

をめちゃくちゃ真剣に考えた経営陣が勝つ時代に突入したと言えるのではないでしょうか。

 

顧客のフェーズ別(段階分け)によるマーケティング

マーケティング活動を行うにあたり、お客様がどのフェーズ(段階)にいるかによってアプローチ方法やメッセージを変えることが必須です。

 

お客様のフェーズというのは、

1⃣お客様がお店やサービスを知らない段階(認知のフェーズ)
2⃣お客様がお店を知っているが、来店までには至っていない段階(信頼を作るフェーズ)
3⃣1度来店してくれた段階(入店のフェーズ)
4⃣再来店してくれた段階(再来店のフェーズ)
5⃣何度も来店してくれ、口コミや紹介を起こしてくれる段階(大ファンのフェーズ)

という5段階に分けてみます。

お店の大ファンのフェーズに引き込むのが大切なのですが、それぞれのフェーズ別に有効なマーケティング戦略は何かを考えねばなりません。

このように、マーケティング思考を活用し、AFTERコロナにABC分析を活用して、大いにスタートダッシュをして頂けることを願っています。

無策で盲目的な目先の利益が欲しい為の安売り合戦やワンコイン弁当などで無駄に疲弊しない事を祈ります。

未来に向けて、でっかい種を蒔きましょう!

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>飲食開業コンサルタント 新田敏之

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